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丁扬滨，1967年生于辽宁大连，1989年毕业于大连交通大学。2005年12月至今任沈阳东北陶瓷城（
查看地图）有限公司执行总经理。长期从事家居建材商业零售企业的经营管理工作，曾先后担任大连荣盛市场总经理、大连荣盛家居广场总经理、大连大世界家居广场总经理助理等职务。现兼任沈阳市商品交易市场协会常务理事。具备丰富的商业管理理论与实践经验，多次发表商业管理相关的行业论文和调查报告，为家居建材业内多家大型企业举办行业座谈和员工培训，组织、参与多个商业地产项目的商业策划和经营管理工作，多次主持筹办大型商业促销活动和公益文化事业活动。
主持人：改革开放30年，辽宁的家居也发生了翻天覆地的变化。东北陶瓷城聚集了辽宁乃至东北三省近百年的地缘人脉，为辽宁的陶瓷行业的发展做出了不可磨灭的贡献。那么今天我们就有请到了东北陶瓷城执行总经理丁扬滨先生，一同回顾东北陶瓷城以及辽宁家居发展的历程。丁总，您好！
丁扬滨：主持人好！
主持人：我们知道您在大学学的专业是理工科，后来又到了国营单位，又从国营单位到了一个外贸单位，从事物业管理工作。一次机缘巧合，大连荣盛家居广场改制，那时候您便有机会第一次接触家居行业，那当时第一次接触家居这行感觉是个什么样的？
丁扬滨：说实话，我第一次做家居行业的时候非常外行，完全把它当成一个物业去管理，而当时家居市场的经营者也把它当成物业去管理，那时候的人思想观念也比较落后。其实我觉得这些年来，家居行业的进步实际上一直是思想的进步，包括物业的升级，包括营销理念的升级，实际上就是人的思想的进步。我们当时诚心把它当成物业来管理，当成物业管理只要做好两件事就可以了，一个是搞好服务，第二个就是控制成本。我们在这个市场摸爬滚打的一段时间以后逐渐发现，家居卖场是一个物业，但是一个特殊的物业，我们叫它商业物业管理企业，商业物业管理在原来物业管理的服务意识、成本意识之外，还要有一个营销的意识。这也是后来我经营所有卖场的一个基本的工作思路，每到一个卖场，我都要先跟员工强调这三点意识。
主持人：纯物业管理是做些什么工作？
丁扬滨：就是把保安保洁做好，服务做好，包括业户的需求，保修等等我们都做的非常好，控制一下内部的管理，所有的支出尽量萎缩，当时甚至对卖场打广告都很抵触，因为当时认为广告是纯支出，卖场本身又见不到什么收益。后来随着市场竞争的加剧，一些商户经营的不好，就要离开这个卖场，这个时候如果再不对这个卖场进行宣传，那离开的商户就会越来越多。这个时候才明白，原来营销和物业的收益是直接挂钩的。慢慢的，我们就开始转向做营销。
主持人：在荣盛家居广场之后，到了什么地方？
丁扬滨：从荣盛家居出来之后，我就到了大连大世界家居广场，大连最大的家居卖场。
主持人：它们两者在管理上有什么不同？
丁扬滨：非常不同。大世界家居广场是一个非常注重营销的企业，目前国内一些发展比较快的商场式家居卖场，在早期也吸取了很多大连大世界家居广场的管理模式。2001年的时候，当时市场开办方的思路非常好，他不是把大世界家居广场完全作为一个传统市场来经营，而是把它当成一个商场来做。大世界家居广场当时的物业条件非常好，包括中央天井，观光梯，中央空调系统，整个硬件设施是类似于百货商场。对于当时的中国家居业来说，大连大世界家居广场不管是从经营理念上，还是环境设施上都是当时国内最好的。把家装公司引进到家居卖场里来，这也是当时大世界家居广场的首创，两年之后，居然之家（查看地图）等企业才开始做。当时大世界家居还整合了许多家居业种，将和装修有关的建材、家具等等，除了初级材料外的其余所有材料统统整合在一个卖场里经营，也就是现在说的“一站式”。
因为大连大世界家居卖场是一个商场式的物业，企业的所有者就有意识地要找一些懂商场经营管理的人来管理这个卖场，于是当时就招聘了一批来自于大连胜利百货的一些员工。胜利百货是一个台商投资管理的百货公司，台湾公司有非常好的经营思路，员工培训也非常到位。第一批大世界家居的员工就是以来自胜利百货员工为主搭建的一个管理团队，他们完全把大世界家居广场当做一个商场来管理，从商户的装修控管到价格控管，到卖场配饰的摆放，到动线的规划，都是按商场的规则来做的。那么这样的一个卖场是与以前的传统家居卖场截然不同的，充分考虑了业种的组合，包括不同品牌的搭配，价格带分布的控制，以及后来细化到大业种下面分小业种。
我在这样一个团队当中，我自己也得到了很大的提高，我是一个比较喜欢学习的人，能够在这样一个团队中学习，我提高的非常快，在物业管理上，已经靠近了一个商业物业管理，在这样一个大的环境下，我感觉在当时的条件下，有这样机会是非常难得的，我能走上今天的道路跟当时在大世界家居的影响下是分不开的。
主持人：您在大世界家居工作了几年？
丁扬滨：在大世界家居工作到2005年，之后就到沈阳来发展了。到沈阳是有这么一个机会，当时的衡颐陶瓷城，也就是现在的新北方建材城，这个项目最初的建设方是大连金广集团，大连大世界家居广场是大连金广集团下属的一个企业。大连金广集团承揽了新北方建材城的建设项目之后，就把我们介绍给了项目方，觉得我们在商场运营方面应该有一些特别的思路，那我们公司就把我派到了沈阳来为这个项目做前期的商业策划和招商工作。当时在沈阳，我也帮助培训了一支商业物业管理的一个团队，包括前期整个卖场的布局规划和一个非常成功的招商说明会。在那段工作日子里，我有缘结识了很多沈阳的陶瓷卫浴的经销商，还有一些家居建材行业内的一些有识之士。
主持人：刚到沈阳的时候，觉得沈阳本地的家居业跟自己想象中的有没有什么不同？
丁扬滨：觉得经营理念和管理思路上还是有差距的。我相信在2000年和2001年的时候，大连大世界家居广场建成刚刚投入使用的那一时刻，在家居行业，我认为大连在国内是领先的。原来的家居卖场特别单一，家具就是家具，陶瓷就是陶瓷，地板就是地板。大连大世界是第一个最先把所有的业种汇总的卖场，我们当时还有个非常好的思路，就是把顾客购买的材料分成两大类，一大类叫做工人购买，一大类叫做主人购买。比如说板材、木方、水泥、沙子，这都是装修材料，但是不需要主人购买，只要工人去买就行了，顶多主人会告诉工人买什么牌子的水泥，根本不需要主人亲自去选购。而其他的一些材料必须是房主亲自去选购，那么我们做的这个家居的卖场，就是一个主人选购的卖场，所有业种的组合要考虑是不是方便主人挑选，就是一些陶瓷卫浴、家具，甚至一些家居饰品、工艺品、灯具，包括推拉门、楼梯、地板，全部组合在一起。而且从楼层的分布来看，都是按照装修的顺序来分配业种的，一个家庭装修，最先开始的是设计，然后是建材，陶瓷卫浴类的，然后是地板，最后才是家具、灯具。
主持人：那么大连大世界家居就成了中国第一个具备“一站式”的这么一个家居卖场，是在2001年的时候。您是在“一站式”的卖场环境下学习物业管理，那么来到沈阳后，到了东北陶瓷城这样一个单一品类的传统市场，这样的环境变化，对你有没有什么影响？
丁扬滨：我觉得没有什么影响，我认为所有的商业项目都是相通的，可能顾客的购买行为和商业定位会有一些差异，包括百货业和家居建材业，都没有本质上的区别。我来到东北陶瓷城这个传统市场，最重要的是，一是要把这个传统市场的定位搞清楚。现在市场已经到了一个高度细分的时代了，没有一个商业项目可以做到通吃。我以前经常举一个例子，骑自行车的人不会跟开奔驰车的人到同一个卖场去买货，两个人选择的商品品种是不一样的，购买力是不一样的，消费心态也是不一样的。我有这样几个基本思路，第一个就是所有的商业项目，它的定位是最重要的，定位决定了你这个卖场要服务哪一类人群。我觉得像东北陶瓷城这样的传统市场，有传统市场的优势。要因地制宜，你这个市场是一个什么样的市场，适合什么样的操作，那我们就去这样操作。所以第一项要把市场的定位搞清楚，第二项就是分析客流，来我们这个商业项目购买的人群是属于一种什么样的目标顾客群，这个群体有什么样的消费行为，第三就是根据定位确立市场推广策略。这就是东北陶瓷城今天的基本经营思路：市场定位为批发集散地型市场，目标顾客定位为价格敏感型顾客。工程采购、批发商、大宗购物者、中低端消费群体，都属于价格敏感型顾客。
主持人：那您是在什么时候到的东北陶瓷城的？
丁扬滨：2005年底，差不多是3年前的这个时候。
主持人：东北陶瓷城是1996年建设的，那我们来谈谈陶瓷城的发展。
丁扬滨：实际上，现在陶瓷城的这个位置能做成现在这样大的一个陶瓷市场，也是跟商业思想是有直接关联的，我经常提出这样一个观点，所有做商业的人，做商业项目什么是最难的？就是改变消费者的购买习惯。中街为什么会这么火，这么多商业项目为什么做的那么好，就是因为300年前中街这就成立了一个商业街，300年来大家就养成了一个购物习惯，大家一想买东西就想到去逛中街，所以在这样一个购买行为已经固定下来的情况下，无论沈阳再出现其他的商业街，对中街来说都没有什么实质性的影响，比如太原街一带，北行等等，再多的商业街出现，也不会撼动中街的商业地位。反过来我们讲陶瓷城，为什么东北陶瓷城有这样的优势，就是因为这些年来，人们已经形成的购买习惯。那这些购买习惯是从什么时候开始的呢？上个世纪的1923年，爱国实业家杜重远先生就在这个地方建了一个制造陶瓷用品的一个企业，当时叫肇新窑业公司，引进了中国第一条现代化的机械制窑生产线，杜仲远当时是在日本学习，所以引进了日本的设备，工厂设在沈阳，就是现在的东北陶瓷城那一带。
主持人：那就是说当时沈阳陶瓷的发展要比佛山先进？
丁扬滨：佛山的陶瓷是几百年来形成的手工作坊式的陶瓷生产基地，但是从现代化大工业的机械化制瓷、制陶的企业来看，沈阳的肇新窑业公司是中国的第一家。这个公司在经营的过程中，大概在20年代末期的时候，遇到了一次困难，杜重远当时和张学良是好朋友，张学良就给这个肇新窑业公司投资，成了公司的股东。到了1950年解放后，这个地方经过工厂改造后，变成了国营企业，也就是沈阳陶瓷厂。沈阳陶瓷厂在几十年的发展过程中，到了七十年代的时候，已经发展成了亚洲最大的陶瓷生产企业，规模最大、产量也是最大的。到了八、九十年代的时候，随着市场经济的一些变化，陶瓷厂开始走下坡路了。当时企业的经营者反应非常快，在这个基础上就把一部分的厂区变成了陶瓷市场，变成了卖陶瓷的地方。
主持人：当时的市场是个什么样子的？
丁扬滨：我也听很多经历过这些变化的老人讲过一些陶瓷城的故事，实际上自从建立了肇新窑业公司，到后来变成了沈阳陶瓷厂，这一带就一直存在着陶瓷的销售行为。沿着东陶路这一带，逐渐出现了做陶瓷零售的商户。他们从工厂里批发出一些产品进行销售，一些店铺就沿着东陶路铺开了。
主持人：就是现在陶瓷城外的修建牌楼的那条街？
丁扬滨：是的，就是那个牌楼下面，沿街的地方，工厂的墙外面，就有一些批发点、经销部等等。这就导致工厂改变思路，把这个地方变成一个市场，原来是一个生产企业，改变成了一个销售企业、一个市场，这也是逐渐形成的。很多老沈阳人会有这样的记忆，早期要装修去哪买陶瓷，就去陶瓷厂那边吧。当时交通也不方便，骑个自行车就来到陶瓷厂来买。当经济有所改善、生活有所改变的时候，就会强化这样的购买行为，购买习惯就这样养成了。十几年来，陶瓷城这个商圈也就逐渐形成了。所以我认为，这个地方也符合我们的商业观点，就是老百姓的购买习惯已经形成，这就是为什么大家都愿意在周边开市场，陶瓷厂附近的一些企业都慢慢的变成了陶瓷市场。所以我们说“东北陶瓷城这片热土已经为中国陶瓷事业的发展积聚了近百年的地缘人脉”，也就是从上个世纪的20年代一直到现在，近百年了。我能够到这来做管理，也是非常幸运的，这是一个有着厚重历史的地方。
主持人：那最开始东北陶瓷城建立的时候，是个什么样的情景？
丁扬滨：当时用了很少的启动资金，把市场上我们现在能看到的最老旧的那一部分物业，就建立起来了，就是那片砖瓦房。改制了之后，陶瓷厂变成了市场，它优先解决了本企业员工的就业问题，所以现在一些老的陶瓷经销商，现在陶瓷城很大一部分经营者就是原来陶瓷厂的员工。当时工厂不景气，有些人就愿意自己去创业。
主持人：九几年的时候，正是市场经济流行“下海”的时候。就是说现在很大一部分经销商都是陶瓷厂的老员工？
丁扬滨：是的，现在这些人在沈阳的陶瓷卫浴行业做得很好，算是一些老前辈了，当时就是在那样一个时代背景下，“下海”了，做起了陶瓷经销。
主持人：之后的东北陶瓷城是怎么扩建的？
丁扬滨：实际上这些年来，陶瓷城一直都在扩建，由于供求关系的原因，最早市场设置的摊位的数量、面积都不够，越来越多的人想加入到陶瓷卫浴的销售行业中来。当时是以效益为中心，既然有这种需求，大家就要干下去，于是陶瓷城的二期就建成了，就是现在大厅的那一部分。2005年，在我来陶瓷城之前，陶瓷城进行了一次产权的变化，就是现在的董事会控股了陶瓷城之后，我也就跟着一起到了陶瓷城，大家当时就有这样几个共识，一是现有的物业条件要改善，包括陶瓷城的形象要改变，过去就是个破烂的传统市场，如果硬件不能迅速改变的话，至少在外观上，在经营理念上、经营思路上要有一个变化。其次呢就是要继续扩大陶瓷城的经营面积，就这样从2005年开始一直到2007年的四月份，我们把陶瓷城的三期建成投入使用了。在十几年陶瓷城的发展建设过程中，“东北陶瓷城”已经形成了一个品牌，也更加明确了东北陶瓷城这个品牌的核心价值在哪里，市场如何去定位，营销顾客群怎么去选定，以此来决定如何去操作市场。现在已经完全把东北陶瓷城做成跟其他商业企业一样，进行市场的宣传策划、促销中与顾客的互动，以及逐步完善的售后服务。
主持人：不同于居然之家这样的商业物业管理，商户都在一个楼里，东北陶瓷城面积大，又是传统市场的布局，管理起来有没有什么困难？
丁扬滨：在管理上是要比集中的大厅式的物业有一定困难，但是总体的操作手法没有太大区别，唯一的区别就是因为我们市场比较散，平面的面积比较大，这样就没有办法做统一收银这样的工作。各家各户就是自主经营，自负盈亏，相对来说租赁型更强。但是市场在跟业户的经营当中介入得比较深，每当陶瓷销售旺季的时候，我们会根据当时的市场情况推出一些营销策略，包括市场的营销推广一直到要锁定的目标顾客。东北陶瓷城三期的建立，从物业形式到市场定位，到包装宣传，到最后实际的经营状况来看，还是按照我们当初的设计思路走的，是一个陶瓷卫浴批发集散地的概念。
